銷售的市場特別復(fù)雜，水深莫測，今天小編簡單地概括一下，在聚醚市場中，當(dāng)一家新的大品牌供應(yīng)商出現(xiàn)時(shí)，客戶會(huì)面臨哪些情況，和各種情況下客戶做出的選擇——
現(xiàn)假設(shè)有A/B兩家供應(yīng)商，一些客戶。假設(shè)該市場原來只有A供應(yīng)商，是當(dāng)?shù)氐睦吓乒?yīng)商，一直穩(wěn)定給客戶供應(yīng)。B供應(yīng)商屬于后期出現(xiàn)的競爭者。B的裝置投產(chǎn)了，B的新產(chǎn)品要出來了。假設(shè)客戶對A的售后服務(wù)和平時(shí)服務(wù)的感受在中等或以上，無差評。
B的樣品出來以后，會(huì)給客戶寄送一份?？蛻裟玫綐悠芬院笕プ鲈囼?yàn)，試驗(yàn)結(jié)果不合適，可能是這個(gè)樣品做出來的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、可能是工藝師傅認(rèn)為B的樣品沒有A供應(yīng)商的容易操作，使用不方便，即使最終產(chǎn)品的質(zhì)量沒差別，這種情況下，客戶也不會(huì)選擇B，會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定地和A做生意。
假如B的實(shí)力也不弱，送樣的產(chǎn)品質(zhì)量好，和A的質(zhì)量不分伯仲，使用方便，配方更改不大，又會(huì)有以下幾種情況：
1，B很自信(我的質(zhì)量不錯(cuò)，我的價(jià)格要比A高或持平)，這種情況下，客戶會(huì)繼續(xù)穩(wěn)定地和A做生意;
2，B的價(jià)格可能比A稍低一點(diǎn)(比如低50-100元/噸)，B的結(jié)算方式和A相同。這種情況下有一小部分客戶可能會(huì)更改到B，或分一部分市場做B的產(chǎn)品，但大部分客戶還是會(huì)穩(wěn)定地和A做生意。因?yàn)锽供應(yīng)商畢竟是新增產(chǎn)能，未來開工率和供應(yīng)量是否穩(wěn)定?未來質(zhì)量是否穩(wěn)定?縱使是大品牌，這些更換B供應(yīng)商后可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)還是存在的。而且更換B供應(yīng)商后，工藝師傅還要一段時(shí)間熟悉B的產(chǎn)品。但是A供應(yīng)商一直很穩(wěn)定，工藝師傅也用習(xí)慣了，所以這種情況下客戶可能不會(huì)更換供應(yīng)商。
3，B的價(jià)格比A低很多(比如每噸低200-400元)，或者B的賬期比A長(比如A說最多允許10天賬期，B說我給你50天!)。這種情況下，A的市場可以感受到壓力。明晃晃的價(jià)格落差和明晃晃的逾期支付福利對客戶有足夠的誘惑程度，這種情況下，部分客戶是樂于冒險(xiǎn)的。冒險(xiǎn)換來了更多的現(xiàn)金流和更多的利潤，更利于公司周轉(zhuǎn)。于是在這種情況下，原來“繼續(xù)穩(wěn)定地和A做生意”的部分客戶可能就會(huì)換B供應(yīng)商了。如果B的價(jià)格比A低很多(比如每噸低200-400元)，同時(shí)B的賬期比A長。那么更換的比例更高。
